“铜师傅”逆袭的背后
——对话杭州玺匠文化有限公司董事长俞光
□ 主持人/文 翁伟先
俞光，男，1972年8月生。毕业于绍兴中专工艺美术班。现为杭州玺匠文化创意股份有限公司创始人、董事长兼CEO。
曾获中国最佳创新设计师、浙江省十佳工业设计师、杭州市十大工业设计精英人物、浙江省优秀企业家等荣誉。
一边向传统致敬，以匠人初心铸就品质之美；一边勇于拥抱互联网，借助世代坚守的传统技艺，演绎品牌之美。玺匠文化“铜师傅”逆袭背后的互联网思维、坚守传统、品牌打造和商业模式创新等，对我市文创产业发展和传统产业改造提升都具有可贵的样本价值。
主持人：您一直认为，“铜师傅”属于传统行业，但很多人认为“铜师傅”是“云”上企业和小米生态链企业，您怎么看？
俞 光：一方面，“铜师傅”具有传统文化因子、古法技艺的明显特征，确实属于传统行业的范畴。另一方面，互联网虽然是技术平台，却在经济领域大放异彩，而且向几乎所有的传统行业渗透。从这个意义上说，“铜师傅”也是“云”上企业，而因为与互联网巨头小米达成了深度战略合作，成为小米生态链颇具特质的企业，更符合以互联网为代表的联接型技术逐渐向传统行业渗透，引发以融合为路径的信息经济特征。
主持人：正如鲁冠球所说，互联网从一种工具变成了一种思维，一种文化，一种工作和生活的状态。那么，“铜师傅”在借力互联网上有哪些较为成功的做法？
俞 光：工业时代的核心要素是资本和机器，而在互联网时代，核心资源是数据和创新，显现出更加扁平化、网络化的特点。因此，“铜师傅”从创立的那天起，就确立了以互联网思维驱动发展的理念。就是让企业在互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链，乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。这种互联网思维的思考方式，是“铜师傅”成功逆袭的思想动力，此其一，其二是平台带动。2014年5月23日，“铜师傅”正式入驻天猫商城销售平台。入驻后短短三个月，“铜师傅”就取得了销售收入超过1000万元的佳绩，创造了同行业的奇迹。一尊黄铜做的“齐天大圣”，首次众筹上线45天就达到了1000万元。去年的天猫“双11”，一天成交额突破5000万元。三款小板凳，45天众筹超过1157万元，去年联合六小龄童老师联合出品的《大圣之传奇》系列作品，淘宝众筹达到了1976万元，第五次刷新了“铜师傅”自己创造的中国众筹设计类目最高纪录。互联网平台给“铜师傅”带来了好“收成”。去年，“铜师傅”销售产值达2.5亿元。其三是人才牵动。受一些客观因素的影响，“铜师傅”要在本地招到高等级的人才比较困难，因此，我们投入了很大的资源，培养出了一支本土型的人才团队。这支涉及设计、研发和销售的200多人的人才队伍，成功研发出铜工艺品、铜木家具两大系列约200多个品种。
主持人：去年8月，玺匠正式成为小米生态链企业。雷军说，投资了几百家企业，“铜师傅”是他最喜欢的企业之一。是什么原因让“铜师傅”获得小米的青睐？
俞 光：我们获得雷总的肯定，主要是因为在产品打造和经营理念上，“铜师傅”一直在努力学习小米模式，小米的核心模式就是用高品质、高颜值、高性价比的做法，做感动人心的产品、定诚实厚道的价格，从而可以让用户闭着眼睛买买买，事实上，投资“铜师傅”是小米延展生态链的重要举措，铜师傅也是小米投资的第一家文创+传统制造领域的公司，小米一直在关注细分领域的隐形冠军以及有先发优势的公司。今年1-4月，“铜师傅”仅在小米有品平台上的销售就超过了4000万元，这还是在产能跟不上、供不上货的情况下完成的。
主持人：我们注意到，“粉丝经济”为“铜师傅”的品牌打造注入了新的内涵，带来了更为丰富的表现形式，请介绍一下这方面的情况。
俞 光：互联网时代，营销已经是碎片化、去中心化，像以往那种央视打打广告，让大家来买的时代已经一去不复返了，“粉丝经济”是一种通过提升用户黏性并以口碑传播为主要推广手段的运营模式，具备互联网电商时代的营销特征。“铜师傅”全力打造产具有竞争力的产品、依托互联网传播、让越来越多的消费者变成粉丝，而这些粉丝通过消费铜师傅的产品，因为满意，就又变成了一个铜师傅的义务宣传者。去年5月20日，来自全国各地的500多名“铜粉”齐聚建德，参加“铜粉”英雄会，《爆品战略》作者金错刀、小米公司副总裁万强等互联网大咖与会。当日，“铜师傅”在众多“铜粉”面前发布了弥勒、鎏金珐琅等系列产品，以及铜木家具书桌等几十款新品，英雄会“圈粉”无数。今年，我们在杭州香格里拉举办了第二届铜粉英雄大会，邀请了800名全国各地的“铜粉”来参加，我们的投资人、羽泉组合歌手胡海泉、陈羽凡也到会亮相，我们发布了几十款惊爆眼球的新品，获得铜粉们阵阵欢呼，效果很好。截至目前，我们光是天猫旗舰店就拥有52万粉丝，这个数字还在迅速地增加，成为小米生态链企业后，有机会让大量的“米粉”同时变成“铜粉”，最终转化为产品消费，推动“铜师傅”的进一步发展。
主持人：是否可以认为，现在一家企业的价值是由互联网连接点的广度和厚度决定的，连接越广、越厚，企业的价值就越大？
俞 光：是的，互联网时代，因为扁平化和碎片化，所有“矮穷矬”的品牌都有机会逆袭为“高富帅”。
主持人：以互联网思维推动品牌提升和企业发展，这对我市传统产业改造提升有什么启示？
俞 光：回答这个问题之前，我想先说一个例子。有家企业叫青米(北京)科技有限公司，我相信大多数人还不知道这家企业，甚至没听说过。然而，青米在2015年3月31日成为小米生态链企业后，与小米联手打造了首款产品——插线板。这个插线板在同年米粉节当天售出了24.7万支，随后3个月的销量突破100万支。目前，该产品月销售量近100万支，年销售约1000万支。1000万支，每支49元，这是一个什么概念？一款小小的插线板，一年就可以轻松卖到5个亿，一个新兴的互联网低压电器品牌用很短的时间，就干翻了诸如公牛等低压电器老品牌，这就是互联网带来的颠覆性力量。虽然知易行难，但我市低压电器、家纺、五金工具，甚至如碳酸钙、传统农业等传统产业改造提升工作，要在抓产品品质、打磨出好产品的同时，更要真正拥有互联网思维，这比有多少人多少资金重要得多。同时，很多人认为，外贸是我市的传统产业相对稳定的生存和发展模式，但我个人认为，外向型经济受到成本高企、销售疲软的影响，一定会越来越难做，我市传统产业市场最好的未来一定在国内。
主持人：未来几年，“铜师傅”的发展目标是什么？
俞 光：我们原来定了今年销售要突破十个亿，但是因为产能跟不上，并且产能提升的难度也超出我的预计，所以今年可能因为产能不足达不到十个亿的销售目标，但是我们已经先后投资了一个多亿去提升产能，还将在接下去的半年内投资一个多亿，相信这些措施落地后，明年我们会拥有一个像样点的产能，如果产能上能按照预定计划提升，我想两年后达到30亿的年销售额还是很有希望的。
